Formelen fungerte som en kule – lenge. Glem partnere, selg direkte med lavere priser direkte til kundene – det var formelen som løftet Dell fra studenthybelen til verdens største PC-produsent.
De siste årene har Dell slitt med fallende salg og mistet førsteplassen til erkerivalen HP. Og nå kommer det helt nye signaler fra Dell og deres norske sjef, Michael Jacobs.
Han avslører at Dell nå forsøker å ikke bare selger bokser, men satse mye hardere på å selge «løsninger», en merkelapp som betyr komplette serverrom med lagring og servere. Dell vil også ta ansvar for tjenester som brukerstøtte, overgang til nye operativsystemer som Vista, imaging for PC-parker og retur, forteller Jacobs.
Dette betyr to ting som Dell lenge skydde som pesten: Konsulenter og partnere. Og dette fører til at selskapet må befatte seg med noe de hittil har unngått helt: Å kjøpe opp aktører for skaffe seg kompetanse og vekst.
I et intervju med digi.no røper Jacobs at Dell Norge nå faktisk jakter på oppkjøpskandidater i konsulentbransjen. Men han innrømmer det er vanskelig.
– Vi må se på å kjøpe noen aktører. Ledelsen i USA legger nå en strategi, sier Jacobs, men vil ikke gi noen tidsfrister eller detaljer.
For foreløpig er Dells norske «løsningsstab» beskjeden: I januar telte den rundt 20 ansatte, og i et trangt arbeidsmarked bremser mulighetene til å ansatte.
Jacobs innrømmer at listen over mulige kandidater har blitt mye kortere det siste året. For i fjor ble den norske IT-bransjen kraftig konsolidert. Tre store selskaper, EDB, Ementor og Ergogroup gjorde en lang rekke oppkjøp. Så sent som i forrige uke offentliggjorde Ementor forhandlinger med Informatikk.
– Det er begrenset kunnskap om at Dell også etterhvert har blitt store på serverrommet. Vi har fokusert på leveranse av maskinvare på døren og Dell er i dag mest kjent for PC-er, medgir Jacobs.
Dreiningen er dramatisk for Dell, men den er trolig uunngåelig: Marginene på bare å levere bokser er veldig liten, noe IBM var først ute med å se: Skaperen av dagens PC satset stadig mer på konsulenter og har kvittet seg til slutt helt med sin PC-divisjon.
Den dramatiske dreiningen Jacobs avslører har mange årsaker, det medgir han. Den primære driveren er et ønske om både vekst i salget og bedre marginer enn hva man har på PC-er. Men Jacobs peker også på at kundene ber om at aktører som Dell tar et mer totalansvar, for produktene henger mer sammen. Dessuten har kundene en større lojalitet til en løsningsleverandør enn den billigste PC-leverandør de kunne finne.
Dell har tidligere ikke satset på partnere, men det skaper problemer i et marked der kundene som skal ha på plass store prosjekter, lar sitt konsulentselskap velge hvem som skal levere maskinvaren. Dell Norge hadde et partnerskap med Postens IT-gigant ErgoGroup for flere år siden, men etter hvert snudde ErgoGroup seg mot HP.
Mangelen på partnere skaper både muligheter og problemer. HP har langt flere og større partnere, men står dermed ikke så fritt til å gå direkte til kundene selv, da vil partnere protestere.
Dell Norge jakter derfor nå på partnere – både som vil selge deres maskiner til sine kunder og som Dell kan ringe til når en kunde skal ha satt opp mer kompliserte løsninger. Men Dell skal ta større deler av omsetningen til kundene selv enn hva de og HP gjør i dag: I stedet for 20 prosent, ser Dell for seg å dele en typisk kontrakt med en partner på midten, forteller Jakobs.
Men Dell skal fortsatt fokusere på maskinvare, men altså alt som skal til for å bruke den.
På spørsmål fra digi.no understreker han dog at Dell ikke skal begynne med installasjon, integrasjon eller tilpasning av programvare på servere.
Dell har allerede en viss markedsandel på serverrommene i Norge: Når man teller antall maskiner, tror Jacobs at Dell har en markedsandel på 18–20 prosent og 10–15 prosent andel på lagring.
Dell Norge har i dag 120 ansatte som alle jobber med kunder som har over 199 ansatte. For PC-salget og arbeidet med de mindre kundene skjer egentlig i Danmark, selv om man snakker med nordmenn.
