Nettverksgiganten Cisco har omstrukturert sitt forhold til datterselskapet Linksys, med tanke på å øke sin andel av SMB-markedet, særlig blant den gruppen som er viktigst i Norge, med færre enn 100 ansatte. Framfor å la Linksys drive som et helt uavhengig selskap, er SMB-produkter fra begge selskaper integrert i én portefølje. Det innebærer at Linksys og Cisco selger de samme fysiske produktene til SMB-markedet. Noen er opphavelig Cisco, andre Linksys. Samtidig etablerer Cisco et skille i målgruppen, etter hvor viktig nettverksutstyr er for kjøperen.
– Ideen er å skille mellom to typer kunder, forklarer Hans-Petter Nygård-Hansen, ansvarlig i Cisco Norge for SMB-segmentet. – Den ene typen består av dem der nettverket er kjernen i selve forretningsmodellen. De kjøper nettverksutstyr med tanke på å vinne strategiske fordeler i sine markeder. Det innebærer at de legger stor vekt på forhold som skreddersøm, skalerbarhet, systemadministrasjon og support.
Den andre typen kunder, har et mer taktisk forhold til kjøp av nettverksutstyr.
– For dem er nettverket viktig, men den er ikke kjernen i forretningsmodellen. Det innebærer at de tenker mer pris enn strategisk fordel, de nøyer seg med standardvare uten skreddersømmen, har ikke så sterke behov innen systemadministrasjon, er innstilt på å bytte ut enkeltkomponenter etter behov og har ikke behov for de mest avanserte tjenestene innen support.
Den første gruppen henvises til «Cisco SMB Solutiions», den andre til «Linksys by Cisco».
– Fordi vi slår sammen porteføljene til Cisco og Linksys, betyr det at de fysiske produktene, altså ruterne, svitsjene, IP-telefonene og så videre, er de samme, uavhengig av om man henvender seg til «Cisco SMB Solutions » eller til «Linksys by Cisco». Det er tjenestene rundt dem, samt løsninger for skalerbarhet og administrasjonen, som utgjør forskjellen.
Nygård-Hansen mener denne måten å integrere porteføljene til Linksys og Cisco innebærer fordeler for begge typer SMB-kunder.
– De som har nettverket som kjerne i sin forretningsvirksomhet får nå tilgang til det fulle spekteret av Cisco- og Linksys-produkter, med full tilgang til Ciscos supportapparat. De som er mer opptatt av pris, får tilgang til det samme produktspekteret, og kan velge Cisco-produkter uten å måtte betale for avanserte supportavtaler, før de eventuelt føler at de trenger det.
En formel Nygård-Hansen bruker for å beskrive den nye strukturen i tilbudet til SMB-kunder er at «Cisco SMB Solutions» er SMB-løsninger, mens «Linksys by Cisco» er produkter.
– Er du fokusert på pris, er du også villig til å gi avkall på en del ting, for eksempel innen administrasjon, framholder han. – Den teknisk supporten vi tilbyr i «Linksys by Cisco» er av typen 8 til 16. Vi tar ikke betalt for å levere for eksempel oppgraderinger til «firmware», men vi tar ikke på oss ansvaret for å installere det. «Cisco SMB Solutions» er tilleggssupport, og det koster ekstra.
Den tredje nyheten Nygård-Hansen forteller om – etter sammenslåingen av produktporteføljene og differensieringen av SMB-markedet etter behov for support og administrasjon – er at Linksys og Cisco integrerer sine kanalprogrammer.
– Det dette betyr, er at én partner kan håndtere på «Cisco SMB Solutions» og «Linksys by Cisco». Mange kunder vil, som kjent, forholde seg til færrest mulig forhandlere. For partnerne innebærer det noe nytt: De kan forholde seg til én kontakt for både Cisco og Linksys. For oss betyr det at det er enklere å levere markedskampanjer i et høyere temp.
Nygård-Hansen understreker at dette er en strategisk satsing som betyr svært mye for Cisco.
– Det er en langsiktig forpliktelse over SMB-markedet. Vår ambisjon er at vi skal vokse med 60 prosent i dette segmentet i Norge, fra regnskapsåret 2007–2008 til regnskapsåret 2008–2009. Dette er et svært høyt mål, gitt at vår prognose for hele markedet er bare 7 prosent fra det forrige til det nye, inneværende regnskapsåret.
Les også:
- [04.02.2009] IP-telefon med dingsefaktor
- [17.10.2008] Alle skal få en virtuell assistent
- [24.07.2008] Cisco kjøper ekspert som temmer hjemmenett
- [08.01.2008] Cisco bygger plattform for livsstiltjenester
