I november i fjor gikk Novell til det overraskende skrittet å legge ned sitt norgeskontor: De fire gjenværende ansatte ble overført til distribusjonsselskapet PC-Ware, og alt salg skulle heretter kanaliseres gjennom PC-Ware Norge.
Tre måneder før dette skjedde, hadde daværende administrerende direktør i Novell Norge, Geir Christensen, overtatt som administrerende direktør for PC-Ware Norge.
I forrige uke snakket digi.no med Ken Tommassen, ansvarlig for Novell i Norden og Midtøsten, og Stian Holme, ansvarlig for Novell i PC-Ware Norge, om deres erfaringer etter ti måneder med den nye modellen.
– Vi mener å ha lykkes langt på vei. Vi har løftet partnere, og vi opplever forretningsmessig vekst i Norge, er svaret.
Fire områder ble blinket ut som satsingsområder: Identitetsforvaltning («ID management»), ressursforvaltning, Linux, og samarbeidsprodukter for arbeidsgrupper («workgroup»). Innen hvert av disse områdene er det laget partnerprogrammer, slik at hver partner ikke behøver å forholde seg til hele Novells portefølje.
Fra i fjor til i år har dette gitt en omsetningsøkning på rundt 50 prosent. Det er innen ID-forvaltningen man har lykkes best.
– PC-Ware har gitt oss bedre tilgang til store kunder innen privatsektor, forklarer Holme. – Samtidig har det skjedd en modning i markedet, og kundene har fått øynene oppe for at Novell er med i Gartners leder-kvadrant. Det har videre hjulpet at HP har valgt å droppe sin ID-forvaltning.
Novells trofaste Netware-kunder er i ferd med å fase ut det gamle systemet til fordel for Linux. Ifølge Tomassen er det definitivt slutt på de gamle religionskrigene: Novell opplever vekst innen Linux og at Linux oppfattes som «mainstream». Få av de gamle kundene faller fra.
– Overgangen til Linux gir et puff til våre andre produkter. Kunder som konsoliderer får også behov innen infrastrukturen, for eksempel når flere e-postsystemer skal fungere sammen. Her kommer ID-forvaltning godt inn.
Sammenliknet med i fjor, sier Holme at de opplever en dobling innen ID-forvaltning, en 60 prosent økning innen ressursforvaltning, og en noe mindre økning innen Linux. Innen produkter for arbeidsgrupper er det «rimelig stabilt».
Tomassen ser et stort potensial i Norge som følge av samarbeidsavtalen mellom Novell og Microsoft.
– Internasjonalt er Microsoft blitt vår største kanal for nye Linux-kontrakter. Novell og Microsoft leverer på løfter om samspill og virtualisering mellom Linux og Windows. Microsoft tilbyr support på fellesløsningene. I blandede miljøer med både Linux og Windows virker det til fordel for Novells Suse-Linux. I Norge har vi en flere salgsprospekter i bevegelse i datasentraler.
Som eksempel på ny partnerrelasjon i Norge, nevner Holme at PricewaterhouseCoopers (PwC) har valgt å utvide sin portefølje innen sikkerhetsløsninger med Novells ID-forvaltning, sammen med konkurrerende løsninger fra Sun, Oracle og Microsoft.
– Vi har nå to prosjekter i samarbeid med PwC. Det gir en ny tilnærming til markedet. Våre øvrige partnere har ikke vært vant med å diskutere sikkerhetsstrategi med ledere. Det er PwC.
Les også:
- [08.11.2007] Novell legger ned Norges-kontoret
