Mens hver tredje pc som ble solgt globalt i 2004 ble solgt direkte fra produsent til kunde, var denne andelen redusert til 25,7 prosent i 2008. Det skriver Gartner i en ny rapport. Økningen skyldes særlig økt salg i utviklingsland. Analyseselskapet mener andelen reduseres til 20 prosent fram mot 2012,
- Den direkte salgskanalen foretrekkes fortsatt i visse segmenter, slik som store bedrifter, offentlig virksomhet og utdanning, som i noen profesjonelle segmenter i modne markeder, forteller Tiffani Bova, visepresident for forskning i Gartner, i en pressemelding.
- Derimot leder sterk vekst i markedene for konsumenter, små kontorer og hjemmekontorer til konsekvent vekst for forhandlerkanalen, sier Bova, som mener veksten særlig vil skje via ikke-tradisjonelle pc-forhandere som Wal-Mart og Carrefour.
Hun legger til at telekomforhandlere også begynner å spille en langt mer aktiv rolle som en levedyktig kanal for mobile pcer, spesielt mini-bærbare som er buntet med mobilt bredbånd. Dette gjelder særlig i Vest-Europa, Japan, Singapore, Taiwan og USA.
Blant konsumentene og småkontorene foretrekker de fleste kunder forhandlere som tilbyr et utvalg av merker, funksjonalitet og priser, alt på ett sted. I de modne markedene står direktekanalen for mindre enn 10 prosent av det totale salget i dette segmentet.
De litt større bedriftene foretrekker en kombinasjon av direkte og indirekte salgskanaler når de kjøper pcer, men sannsynligheten for at bedriften velger en indirekte kanal, er høyest blant de minste bedriftene. Blant årsakene til dette oppgis pris, tilgjengelighet og kundestøtte både før og etter salget.
I noen land er det at selger og kunde møtes ansikt til ansikt kritisk i salgsprosessen. Dette ville øke kostnadene for produsentene dersom de ikke utnytte tredjepartskanalene, mener Bova.
- Distribusjonen av pcer har alltid vært en komplisert øvelse i logistikk, og under de siste to årene har kanalen vært spesielt flyktig med en synkende gjennomsnittlig utsalgspris, en økning i kanalene til markedet, konsolidering og introduksjon av nye merkevarer og teknologier i markedet, sier hun og mener at pc-produsentene må bygge en robust og omfattende markedsføringsstrategi som gjør det mulig å levere den fleksibiliteten eller lydhørheten som kundene ser etter i dagens marked.
- I dagens økonomiske klima må pc-produsentene har størst mulig oppmerksomhet rettet mot det å møte kundene der hvor de ønsker å handle, med de produktene de er interessert i, sier Bova. Hun mener kundenes lojalitet overfor merkevarer vil være direkte knyttet til pc-produsentenes arbeid for å knytte til seg distributører og andre selskaper innen salgskanalene, slik at produktene kan tilbys via flere ulike kanaler.
