Kunder kjøper ikke produktene eller tjenestene våre. De kjøper det de oppfatter som verdien ved produktene eller tjenestene våre. Vi opplever blant IT-selgere vi jobber med at endel av dem sliter med å identifisere og klassifisere de forskjellige typer verdier som produktene eller tjenestene deres representerer.
Når vi vet hvor opptatt kunden er av verdier, må vi som selgere ha et godt grep om hvordan vi er posisjonert verdimessig hos den enkelte kjøper. Løsningene våre representerer forskjellige potensielle verdier, og de varierer over tid og fra kunden til kunde.
Enkelte verdier er kunden åpen om, hun forteller eksplisitt om dem, andre verdier må vi møysommelig avdekke gjennom vårt salgsarbeid. Det er gjerne de skjulte verdier som er kjøpeutløsende.
Kategorier av verdier som IT-kjøpere er opptatt av:
1. Endringsverdi
Endel ledere ønsker å gjøre endringer i ledelses- og organisasjonsstrukturer, ikke minst i disse dager. Slike beslutningstakere søker gjerne IT-løsninger som kan være drivere i slike endringeprosesser. Instant Messaging, SMS, e-post, Web, og videokonferanseløsninger er eksempler på hvordan IT har vært drivere i endringsprosesser. De fleste av oss selger ikke slike globale "killer applications," men endel av oss har løsninger som har betydelig potensial for endringsforbedringer hos kunden.
2. Effektiviseringsverdi
IT-løsninger som hjelper organisasjoner med å effektivisere driften og få bedre utnyttelse av eiendelene, henvender seg til kunders ønske om effektivisering - som også er et mantra i dagens marked.
3. Kostnadskuttverdi
Kunder er opptatt av å kutte kostnader. IT-løsninger som hjelper kunder med å gjøre det, har høy verdi i kundens øyne i dagens marked. I et høykostland som Norge er det en forutsetning for lønnsom drift over tid at man løpende, søker å automatisere enkle, men arbeidskrevende prosesser.
4. Inntektsøkende verdi
Det siste to-tre årene har gått med til å kutte kostnader i de fleste organisasjoner. Fokus er i ferd med å flytte over til aktiviteter som kan øke inntektene. IT-løsninger som hjelper kunder med å øke inntektene er også verdifulle. Endel aktører jobber med IT-løsninger som gjør det enklere å skaffe og kvalifisere leads - en viktig del for å skape salg til nye kunder. IT-baserte løsninger som gjør det enkelt å kommunisere med kunder digitalt kan ha en meget positiv effekt på omsetningen.
Vi har jobbet med et selskap som har bygget opp en digital medlemsmasse på mellom 150.000 og 200.000 medlemsmasse. Alle markedsførings- og salgsfremstøt skjer digitalt, og dette har sørget for betydelig inntektsvekst de siste tre årene. IT-løsninger som på en kostnadseffektiv måte kan hjelpe kunder med å legge til rette for økt inntekt, har stor opplevd verdi for mange kunder.
5. Kommunikasjonsverdi
Det er ikke for ingen ting at Nokias slagord er "Connecting people." Mange organisasjoner verdsetter forbedret kommunikajson mellom ansatte, kunder og leverandører høyt og er derfor villige til å gjøre vesentlige investeringer i IT-løsninger som bidrar til bedre kommunikasjon.
6. Posisjoneringsverdi
Enhver organisasjon er opptatt av sin posisjon i sitt marked. Kjøpere vet å verdsette IT-løsninger som kan hjelpe dem med å få en bedret posisjon. I min tid fra distribusjonsbransjen innen IT tidlig på 1990-tallet, husker jeg hvor viktig gode IT-løsninger var for effektiv logistikk. Selskaper og milliardverdier ble skapt på de komparative fortrinn et bedre IT-basert logistikksystem ga. Dette gjelder i like stor, om ikke større grad i dag.
7. Lanseringsverdi
IT-løsninger som hjelper kunder med - på en mer effektiv og lønnsom måte - å nå nye kundegrupper eller lansere nye produkter, har verdi for mange kjøpere. Løsninger som automatiserer tidligere manuelle prosesser rundt et produkt eller forretningsområde slik at kunden kan skalére opp satsingen og satse større, faller i kategorien lanseringsverdi. Betalingsautomatene som kom sent på 1980-tallet (så vidt jeg husker) er eksempel på hvordan banker og kortselskaper kunne utvide sin virksomhet og nå kunder i nye arenaer ved hjelp av IT-baserte løsninger. Igjen vil vi påpeke at vi ikke behøver å levere såpass "revolusjonerende" IT-løsninger for å kunne ha lanseringsverdi i kundens øyne.
Jens Kanden er ansvarlig redaktør for salgsportalen salesmasters.biz, der du finner daglig oppdaterte nyhets- og kursartikler om og for selgere. Kommentaren over er tidligere publisert på salesmasters.biz, red.anm.)
