Det norske programvareselskapet Open IT lever av å selge løsninger for å holde orden på lisensforbruk. De har holdt på siden 1992. Kundelisten inkluderer kjente norske bedrifter som Hydro og Statoil, men det er ikke i Norge eller Europa de tjener sine kroner.
Europa står bare for 8,41 prosent av selskapets inntekter, mens salg i Asia utgjør 48,34 prosent. De resterende 43,25 prosentene henter Open IT i USA.
– I Europa må vi forklare hvorfor kundene trenger den type programvare vi selger, mens i Asia vet de allerede det. Der er det bare et spørsmål om hvilket produkt de skal velge, sier Øystein Fosli til digi.no.
Størrelsesmessig er fortsatt Open IT en programvaremygg, men det hindrer ikke selskapet fra å operere i fjerne markeder som Asia og USA. Fosli bor i USA, men reiser mye frem og tilbake på tvers av kontinentene.
Å selge i Asia er ikke bare enkelt. Kulturen er annerledes enn hva vi er vant til i vesten og språket er også en barriere.
– Vi sier litt på fleip at vi må ha en mann til å fikse buggen som rapporteres og en mann til å skjønne hva de egentlig rapporterer, sier Fosli.
Selv om avtaler og support går på engelsk er det ikke like greit å forstå hva spesielt japanerne sier eller skriver. Fosli gir noen eksempler på hvor vanskelig det kan være å sitte på support og forstå hva kunden mener:
«If a phenomenon isn't improved, it makes contact with you again.»
"Within this certain period, I request check of a new function and the modified problem."
«Why are you indicated like this? Please teach me a cause.»
«Please, teach me if the point which it is careful of is in others.»
«There was connection that the phenomenon has improved from our customer to me.»
«Unless this problem is solved, evaluation of a customer does not progress previously.»
I tillegg til språkbarrierene, er det også kulturelle forskjeller.
– I Japan gikk det greit for der fikk vi en god lokal partner som kjenner hvordan ting foregår, sier Fosli.
Han forteller en historie som illustrerer hvordan det kan gå når man ikke får det på plass:
Fosli ble kontaktet av et stort kinesisk selskap som sa at de ville kjøpe produktet og han reiste derfor over for å forhandle frem en avtale. Når den litt senere var klar for signering, satt Fosli hjemme.
– Jeg foreslo at vi kunne signere avtalen per faks. Etterpå har jeg ikke hørt noen ting, sier Fosli.
Selve signeringen er en høytidelig ting i Kina og å foreslå å ta det over faks var ikke et lurt trekk. I tillegg hadde han utelatt å invitere sine kontaktpersoner på gratis kurs i USA. Det var noe de forventet som en påskjønnelse.
Slike kulturelle tabber kunne vært unngått med litt hjelp, men omstendighetene klaffet ikke helt den dagen.
– Vi ringte Innovasjon Norges kontor i Beijing, men det var en kinesisk helligdag den dagen, sier Fosli.
Open ITs japanske produktbrosjyre. Å rette eventuelle skrivefeil her er ikke så enkelt for det norske programvareselskapet.
