Direktesalg er et av de store spøkelsene i databransjen. Alle de store leverandørene selger direkte til sine største kunder, for bare leverandørene selv kan nok til å betjene disse kundene.
Dell har bidratt til et sterkt press på direktesalg til alle typer kunder, men de store selskapene kan ikke gjøre som de vil - de er avhengig av sine forhandlere og partner. Nå setter dårligere tider et press på disse relasjonene.
I løpet av de siste to årene har Microsoft gjort endringer i sine egne regler som gjør at de selger direkte til stadig flere kunder, skriver Cnet.com.
Endringene er gjort i bestemmelsene for Enterprise Agreement, direktesalgs-avtalene Microsoft tilbyr sine store kunder.
Endringene startet i sommeren 2001 da Microsoft reduserte antall PCer en kunde måtte ha for å kunne kjøpe direkte fra 500 til 250. Hvis en kunde inngår en såkalt Enterprise Agreement, kjøper man direkte fra Microsoft, selv om en forhandler alltid deltar. Forhandlere blir betalt av Microsoft som bistår mer med egne folk. I et vanlig salg tar forhandleren hele jobben og kunden betaler til forhandleren.
Analyseselskapet Gartner tror at 30-35 prosent av Microsofts store kunder nå kjøper direkte, noe som er en dobling siden 2001.
Men en EA-avtale er et tveegget sverd - kundene kan spare mye penger. En typisk bedrift vil kunne kutte sine kostander per bruker fra 345 dollar per bruker per år til 289 dollar, hevder Gartner. Men en EA-avtale tvinger kundene til forløpende å oppgradere alle sine lisenser. Kjøper man vanlige lisenser, kan man selv velg for eksempel å hoppet over Windows XP.
Gartner mener Microsoft gjør endringene for som en del av sine generelle tiltak for å bli en leverandør på dyrere og tyngre IT-systemer. Da trenge man en konsulentstab. Microsoft tjener også mer på direktesalg, tror Gartner, men dette benekte nylig Microsoft-sjef Steve Ballmer.
