|
En leder i en teknologibedrift spurte oss rett ut nylig:
- Hva kan vi gjøre for å unngå å bli dratt med i pris- og rabattkrigen som herjer der ute i dag? Kjøpere vil ha våre markedsledende produkter til samme pris som de får fra desperate konkurrenter som typisk er i en presset økonomisk situasjon og som leverer dårligere eller mindre sofistikerte produkter! Denne lederen er ikke noe enkeltstående tilfelle. Vi hører nesten daglig lignende historier fra bedriftsledere og salgsledere om et vanvittig press på marginene i dagens marked. Å gjøre noe med det kan virke svært håpløst. Dersom vi som selgere og salgsledere ikke er bevisste og tålmodige, har is i magen, og fører en stram regi om salgsprosessen ér det faktisk håpløst! Som selgere må vi jobbe løsningsorientert og etter boka for å ha en sjanse i dagens marked. Jobber vi som "støvsugerselgere" er det kunden som helt og holdent kjører showet, og i kjøpers marked - som i dag - betyr det lite business og dårlige marginer. I anbudssituasjoner eller anbudslignende situasjoner er det vanskelig å ha noe motvekt til kjøpers prispress i salgsprosessen. Kjøper vil alltid forsøke å legge opp kjøpeprosessen slik at flest mulig leverandører stilles mot hverandre og produktene klassifiseres som likeverdige. Det sier seg selv at dersom kjøper manøvrerer seg inn i en situasjon der han får mange til å kjempe om sin gunst, er det svært lett å blitt dratt med i kjøpers spill. Som selgere er det greit å vite hva kjøpers rationale er for å gjøre dette. Han ønsker å samstille alle selgerne, presse prisene helt i bånn etter en minste felles multiplum-tankegang, for deretter å velge det beste produktet. Lykkes han med denne strategien får han det beste produktet fra den beste leverandøren til prisen av det dårligste produktet fra den dårligste leverandøren. Det er bra for ham og dårlig for oss som selgere - en vinn-tap-situasjon. Hva kan vi som selgere gjøre? |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
9001 og 27001 gir beste praksis for Mediehuset Andvord
Tatt i betraktning at anbud kan koste flere titusener for ikke å si hundre tusener å utarbeide, var det åpenbare gevinster å hente for selskapet ved å være mer bevisste og restriktive i hva slags anbudsrunder man blir med på.
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Internasjonalt samarbeid skal styrke ansvarlig KI
Moralen i denne historien er at vi må være villig til å avslå enhver handel dersom det ikke er en vinn-vinn-situasjon. På denne måten beskytter vi våre marginer på kort og lang sikt, og vi opprettholder vår makt overfor kjøper, som er et fundament i løsningsorientert salg.
Merk også:I dag er siste fristwww.handson.no/salg/
