Salgskurs 34: Ta vare på dine beste kunder

I trange tider bites hestene. Sagt på en annen måte, konkurransen er blitt mye tøffere. Våre konkurrenter gjør hva som helst for å selge på vår bekostning. Ikke minst jobber de aktivt i våre markeder og mot våre beste kunder.

Gode kunder står gjerne for en relativt sett større andel av vår omsetning og lønnsomhet. Videre er kontaktpersonene hos våre beste kunder svært viktige allierte som gir oss informasjon om markedet og innsikt i hva andre aktører gjør - ikke minst våre konkurrenter.

Våre beste kunder gir oss også typisk ærlige og åpne tilbakemeldinger om våre produkter, presentasjoner, og salgsmetodikk.

Mister vi en god kunde, mister vi ikke bare god business, vi mister et viktig del av vårt markedsapparat.

Det å miste en god kunde kan derfor koste oss dyrt.

Hva kan vi så gjøre for å beskytte våre beste kunder fra konkurrentene?

1) Vi må styrke våre relasjoner hos kunden. Det er vanskeligere for kjøper å avslutte et forretningsforhold med oss og gi salget til en av våre konkurrenter dersom vi har skapt sterke relasjoner.

Vi må bli bedre kjent med kunden, og vi må legge til rette for at kunden blir bedre kjent med oss. Det innebærer at vi lærer å kjenne flere folk hos kjøper, mens vi lar kjøper bli kjent med flere hos oss. Vi må være metodiske og innovative i vår relasjonsbygging, og vi må jobbe på så høyt nivå hos kunden som mulig.

2. Lukk alle åpne dører. Konkurrentene vil hele tiden se etter anledninger til å få foten innenfor døren hos våre kunder. Vi må derfor være bevisste og passe på at det ikke er noen dører som står på gløtt.

Det er noen områder hvor vi må være ekstra på vakt.