I forrige artikkel, Salgskurs 3: Lykke eller nytelse, så vi på hvor viktig disiplin og motivasjon er for selgere som vil lykkes. Vi så på konkrete verktøy for hvordan man som selger kan prioritere og jobbe med selg selv for å styrke disiplinen. I dagen leksjon vil vi trenge det vi lærte forrige gang fordi vi skal se på prospektering og hvor viktig prospektering er for langsiktig, konsekvent suksess innen salg. Det kreves mot, selvfølelse, motivasjon, og balanse for å opprettholde en høy prospekteringsdisiplin i det daglige salgsarbeidet. Prospektering er for en selger som barmarkstrening er for en langrennsløper. Når konkurransesesongen kommer har du ikke sjanse hvis du ikke har lagt det rette grunnlaget gjennom barmarkssesongen. Det samme gjelder for selgere. Når avslutningsdato for inneværende periode nærmer seg, enten det er månedsvis eller kvartalsvis avslutning, er du sjanseløs dersom du ikke har prospektert vel i forveien og har en solid, balansert salgspipeline av høy kvalitet. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Faktisk bør prospekteringen skje løpende, hver dag, hele året
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
Reduserte antall IT-systemer fra 14 til 5: Sparer store ressurser og gir full kontroll
Prospektering
Neste råd er veldig enkelt. Når du føler deg sterk, prospektér!!
SLS
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Da euroen kom til Trondheim
Salgskurs 1: Kopiér deg til suksess
Referansehistorien
Referanse | historien |
Situasjon: | Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked |
Kritisk problemstilling | Ovenfornevntes smerte/ubehag/utfordring |
Årsak: | Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers produkt |
Visjon: | Med kundens ord, de egenskaper kunden sa han trengte for å løse sitt problem. "Han fortalte meg at han trengte hjelp med å..." |
Vi leverte: | Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene |
Resultat: | Spesifikke, målbare resultater er best. Økte omsetningen med 20 prosent, etc. |
nisjer som er relevantforretningsmessig problemstillingoppnådd en kjøpsvisjonresultaterimponere
- "Der traff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med" eller
- "Det er ikke det vi sliter med, men nå skal du høre hva vi sliter med..."
Telefonmanus
- Hei, dette er Jens Kanden i HandsOn AS. Jeg har jobbet 15 år med salg og salgsledelse i Norge og internasjonalt. Vi jobber nå med salgsutviking for selgere i high tech-bransjene. En stor utfordring for salgsorienterte selskaper slik vi opplever det i dag er at mange mangler en skikkelig salgsstrategi for å gi selgere økt motivasjon og resultatorienterte verktøy. Vi har utviklet et velfundert strategisk løsningsorientert salgssystem, og jeg ville gjerne fortelle deg litt mer om hvordan vi hjelper selskaper med slike utfordringer.
Prospekteringsprosedyre
1)
2)
- driv løpende med smart prospektering - aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc.
4)
- skal få kjøper til å konkludere med at selger er kompetent
- skal få kjøper til å innrømme smerte overfor selger
- skal skape nysgjerrighet
- selger må gjette hvilket kritisk problemstilling som matcher beslutningstager (forbered fire slike mulige problemstillinger)
- må være relevant for selskap/stilling/bransje
6)
- ring eller send e-post og følg opp med telefonoppringing
- hvis du får sekretæren på tråden, spør om hjelp til å få tak i rett beslutningstager
9)
10)