På sin blogg kaster Nucleus Research fram en interessant problemstilling: Hvor mye tid skal selgere bruke på å legge inn data i selskapets kundehåndteringssystem (CRM)?
Det er to motstridende premisser for spørsmålet: For det første er det åpenbart slik at flere data gjør CRM-systemet nyttigere, og den pågående interessen for «spillifisering» («gamification») oppmuntrer til det.
På den andre siden er selgeres oppgave å selge, ikke legge data inn i et CRM-system.
Det er følgelig klart at selgerne må bruke noe tid på å oppdatere CRM-systemet, men ikke all sin tid.
Nucleus Research er spesialist på kostnytteanalyse («ROI», for «return on investment»). De satte en medarbeider til å gå gjennom arkiverte kostnytteanalyser for å grave fram data om selgeres produktivitet kontra hvor mye tid de bruker på å oppdatere CRM-systemer.
En gjennomgang av disse dataene tyder på at organisasjonen oppnår en optimal balanse når selgerne i snitt bruker 8 prosent av tiden sin på å oppdatere CRM-systemet.
Utfordringen for IT er klar: Hvordan få selgere til å legge inn mer data i CRM-systemet, uten at det opptar mer enn 8 prosent av selgernes arbeidstid.
